Uma estratégia para o mercado dos EUA

A economia global exige cada vez mais que os executivos não apenas gerenciem as operações de suas empresas e apresentem retornos aos acionistas, mas também que se engajem mais ativamente em moldar o ambiente comercial e de investimento no qual suas empresas operam no mundo. À medida que a economia brasileira se torna mais orientada para fora, e mais empresas do País passam não apenas a atuar no comércio internacional, como a fazer investimentos diretos no exterior, o Brasil corporativo necessitará de diplomatas empresariais capacitados, e precisará investir em agências governamentais para gerenciar relacionamentos nos governos de mercados-chave.

Diante da importância dos Estados Unidos como país de principal destino das exportações do Brasil e fonte líder de investimento estrangeiro direto, faz sentido que os EUA sejam um dos mercados mais promissores para a diplomacia empresarial brasileira.

Algumas das principais empresas brasileiras já estão engajadas em marcar presença na área de diplomacia comercial nos EUA. A Embraer é um bom exemplo. Ajudada por uma diplomacia comercial dinâmica e uma estratégia de relacionamento com o governo, a Embraer progrediu de grande exportadora com instalações de montagem e manutenção em Fort Lauderdale, para um ator altamente competitivo no mercado de defesa e segurança nacional dos EUA, além de importante investidora estrangeira.

Embora muitas companhias brasileiras não tenham os recursos ou a escala das operações da Embraer nos EUA, a diplomacia empresarial pode ser um fator decisivo para melhorar as perspectivas comerciais. A construção de uma estratégia para o mercado norte-americano faz parte de exame sério das ferramentas disponíveis, que podem ser usadas como parte de uma estratégia abrangente. Não importa se sua empresa esteja tentado vender eliminar impostos compensatórios sobre o aço ou vender cortes frescos de carne bovina. Há quatro passos que devem ser considerados:

Inicie sua estratégia em nível local e depois se fortaleça

Como ex-presidente da Câmara dos Representantes, Tip ONeil costumava dizer: “Toda política é local”. É preciso relacionar seu tema com o emprego local, receita tributária ou outras questões. Mesmo se sua empresa não tiver uma presença direta nos EUA, você pode trabalhar com seus fornecedores, clientes e parceiros comerciais para delinear os impactos locais de seu tema de interesse e conseguir que os líderes locais, estaduais e federais das áreas influenciadas apóiem sua causa.

Crie coalizões com interesses nacionais parecidos

Não importa se são grandes consumidores de aço ou empresas de confeitos interessadas em comprar açúcar a preços do mercado internacional, na maioria dos casos há grupos organizados e já funcionando para promover sua causa. Construir parcerias com quem têm interesses semelhantes aos de sua empresa dará a seu interesse uma face “americana” e ajudará a desenvolver uma massa crítica necessária para o sucesso. Para quem tem operações nos EUA, envolver-se em associações setoriais e nacionais é um bom caminho para desenvolver relações que ajudarão a construir ou fortalecer coalizões, e assegurar que o seu ponto de visto será levado em conta quando uma política for definida.

Faça seu governo e representantes no Congresso se engajarem

Não importa se é a embaixada brasileira em Washington, consulados nos EUA ou ministérios em Brasília, certifique-se de que o governo brasileiro conhece seu tema de interesse e está ativamente envolvido em ajudá-lo a executar sua estratégia. O governo pode fornecer bons conselhos, contatos cruciais e colocar seu objetivo na agenda bilateral. As missões comerciais de ministros, governadores, membros do Congresso e até prefeitos pode ajudar a abrir portas para sua empresa no governo dos EUA e em parceiros e clientes potenciais.

Contrate ajuda local

Ter assistência local experiente e bem relacionada pode ser decisivo para o sucesso ou fracasso de sua estratégia. Se você não tiver os recursos ou perfil para contratar um representante, Washington pode oferecer uma conjunto de opções diferentes. Certifique-se de que você sabe quem está defendendo seu trabalho e que se sente confortável com ele. Concentre-se na contratação de pessoas com experiência no seu setor e não fique excessivamente impressionado com ex-membros do Congresso ou de ministérios. O diretor de uma empresa pode encontrá-lo para vender seus serviços, mas nunca fazer uma ligação em seu nome.

Não cometa erros. Desenvolver e implementar um plano com sucesso exige tempo, dinheiro e horas-homem. Porém, uma estratégia empresarial focalizada no mercado dos EUA pode oferecer enormes compensações e abrir mercados para produtos brasileiros.