A brasileira Dedini, com sede em Piracicaba, interior de São Paulo, se especializou em exportar tecnologia de usinas de álcool. A empresa vende equipamentos e dá consultoria que atendem desde o recebimento da cana-de-açúcar até a produção de energia. No ano passado, a companhia teve faturamento de R$ 700 milhões. Com mais de 700 destilarias instaladas no país e 17 no exterior, hoje a Dedini responde por 80% da produção nacional de álcool, e mais de 30% da produção mundial.
Atender o mercado externo já rendeu muitos carimbos no passaporte dos funcionários da Dedini. Os engenheiros José Pisani Lopes e José Ricardo Medeiros, que acompanham de perto desde as primeiras negociações até a instalação das máquinas, já passaram temporadas a trabalho nos Estados Unidos, Barbado, Ilhas Virgens, Nicarágua, Colômbia, Índia e Jamaica.
A venda de um equipamento para outro país demanda uma série de viagens – duas, em média, são apenas para as negociações antes da venda. Nessa etapa, a equipe faz um levantamento do local: analisa dados de campo, vê o que o cliente tem disponível, como terrenos para o plantio da cana, fonte de energia elétrica, água etc. Cada projeto é desenvolvido com base nas necessidades do cliente, diz Medeiros.
Em países como a Jamaica, além do aparato técnico, é necessário transmitir o conhecimento brasileiro sobre o negócio aos compradores. Aqui no Brasil os usineiros são familiarizados com o processo de produção. Lá, nós temos que dar inclusive esse tipo de treinamento, já que eles desconhecem o mercado”.
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Depois de vender uma desidratadora – máquina que transforma o tipo de álcool vendido em bombas nos postos de combustíveis em álcool para ser misturado à gasolina – para uma empresa jamaicana, os engenheiros chegaram a passar três meses no país treinando mão-de-obra para operar o equipamento. “Foram aproximadamente 20 pessoas, desde os gerentes até o pessoal da manutenção e de laboratório, diz Pizani.
No começo é um aprendizado para nós mesmos, diz Medeiros. Eles têm um jeito de falar que sempre parece que eles estão gritando, bravos. Levou um tempo pra acostumar, diz. Mas é um povo maravilhoso, muito hospitaleiro. Na Jamaica, além do inglês, se fala o patuá.
Como profissional, a forma de pensar a tecnologia para outros países é diferente. Na Jamaica, quem montou nossos equipamentos foi uma montadora americana, que têm padrões diferentes de trabalho dos nossos e tivemos que aprender e nos adaptar. Isso é enriquecedor, lembra Medeiros. Aqui no Brasil nós temos o costume de virar 24 horas trabalhando. Lá, eles respeitavam o sábado e o domingo. É diferente, afirma.
